作者简介：胡波澜 现为深圳市奇奥柏查集团运营总监 138特约评论员

经常听到美容院老板娘抱怨：美容师超级难招，底薪给到2000都没人来；或者是，美容师一点都不主动，完全等着顾客上门，从来不主动维护客情、约顾客；再或者是，店里本来顾客就不多，好一点的美容师还挑顾客，消耗低的、没多少提成的还不愿意做；又或者是，美容师手法不怎么样，顾客满意度不高，还不愿意参加培训等等。

而进一步了解发现，这些美容院基本执行的固定底薪方案。而据笔者了解，有一些美容院则很少出现上述情况，其中就包括笔者所在的奇奥柏查。经理论分析及对比行业部分优秀机构执行两种底薪方案后的不同结果发现，变动的底薪制度能取得非常不错的效果。

现在，将此底薪方案与大家分享。我们店内将此方案称为《客量决定底薪》。顾名思义，此方案是客量与底薪紧密相关，即美容师一个月服务30个顾客与服务50个顾客的底薪是不一样的。服务的顾客越多，不仅手工提成越高，底薪也是随之水涨船高的。那具体是多少客量决定多少底薪呢?现在举例说明：

某美容院平均每个月服务顾客300人次，一共有5个美容师，则平均每个美容师每月服务60人次，而美容师的底薪为1200元，则平均每人次对应的底薪为20元。这样，就可以将美容师的底薪定为：服务人次*20元，即每多服务一个顾客，就多拿20元底薪。之前6个美容师不管服务多少顾客都是1200元底薪，而现在努力的、勤奋的美容师可能拿2000底薪，而不够努力的、懒惰的美容师只能拿到几百的底薪。

客量决定底薪方案可以带来如下正面影响：

1、更好地按劳分配，避免大锅饭

固定的底薪，从某种意义上来说就是大锅饭，努力不努力一个价;

2、更主动的约客

顾客越频繁到店消耗卡项，美容师的底薪就越高;

3、挑客情况减少

挑客是因为某个客人手工提成低，而把客量对应的底薪加上去后，“提成”看上去就要可观得多;

4、更积极地参与培训、提升专业知识及手法，更主动地维护客情

专业知识、技术手法越好，跟顾客客情越紧密，顾客就越可能频繁到店消耗;

那具体如何执行呢?

一、确定对应的底薪

上面的案例是每个客量对应20元底薪，但店面大小不一样，美容师人数不一样，决定了每个客量对应的底薪也不一样。如何确定自己店里每个客量决定的底薪呢?

1、计算上一年每个月每个美容师平均客量

如1月客量300人，美容师5人，则平均客量60人;2月客量400人，美容师6人，则平均客量67人;

2、将每月每人平均客量再求平均数

如1月平均客量60人，2月67人，3月55人等等，再求平均数，比如60人;

3、底薪除以平均客量得出每个客量对应的底薪

注：此处仅以比较简单的，所有美容师固定底薪一样为例，如出现美容师固定底薪不一样，可以求平均值得出一样的底薪，或分级别算不同底薪相对应的“客量对应的底薪”，如：1800元美容师，每个客量对应的底薪是30元，1500元美容师，客量对应的底薪为28元。具体细节不在此展开。

二、执行方案

如确定客量对应的底薪为20元，则取消原固定底薪，执行客量决定底薪方案。在方案执行过程中要注意几点：

1、严格控制客量的计算

此方案执行后，服务一个客人的“诱惑”增加很多，可能有一些耍小聪明的员工会有意无意地多计客量：一个顾客上午来做一个项目，下午再来做一个项目算两个客量，顾客到店来拿一下产品也算一个客量等，要定好制度，规范好客量的计算;

2、对应的底薪适当降一些

此方案公布后，美容师服务顾客的热情会高涨很多，单月服务人数可能有较高增长，为防止底薪总额大幅增加，及为后期进一步激励留有余地，建议将对应底薪适当降低。例如：计算出客量对应的底薪为20元，就可以在公布方案时将对应的底薪降为16元。

3、可根据实际情况对方案进行调整

我们假定每个客量对应底薪方案为中性方案，为了让员工有个接受适应的过程或更好的激励员工，我们可以对方案进行调整：

1)更保守方案

客量做到40，底薪700;客量41-60，底薪1000;客量60以上，底薪1300;等等。

2)更激进方案

客量不至40，每个客量对应20元;客量41-60，每个客量对应底薪22元;客量60以上，每个对应底薪25元;等等。

当然，为了保证方案的有效执行，还要求各方面的配合与支持，比如：前一年每月客量的数据，美容师的数量及底薪，还要有店经理的坚决执行及监督，更少不了“顾问客量决定底薪方案”的同步支持。总之，店务管理是一个系统工程，需要店面全方位的提升与数据化运营，后期有机会再跟大家一一分享。